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Categoría: Marketing y Gesti√≥n Empresarial

Viernes, 28 Jul 2006

Rappel, descuento para el cliente

En negociación comercial, se llama rappel al descuento que se concede a un cliente por alcanzar un consumo determinado durante un periodo de tiempo establecido. El rappel suele concederse en forma de escalado de consumos a los que corresponde un escalado de descuentos. El objetivo final de esta técnica es premiar el mayor esfuerzo realizado por el cliente concediéndole un descuento superior. Una plantilla típica de rappel podría ser:

Por consumos de 100.000 a 200.000 euros - 1%
Por consumos de 200.001 a 300.000 euros - 2%
Por consumos de 300.000 a 400.000 euros - 3%
Por consumos superiores a 400.000 euros - 4%
Es importante que el rappel suponga un incentivo al comprador, es decir que la cifra inferior de la escala sea ligeramente superior a su consumo habitual. En caso contrario, estaríamos simplemente regalando un porcentaje de descuento.

El periodo de consumo suele ser anual pero tambi√©n es habitual conceder rappels trimestrales o semestrales. Algunos argumentan que estableciendo dos o cuatro rappels anuales se ejerce una mayor presi√≥n sobre el consumo que si se concede anualmente. Es decir, no es lo mismo conceder un rappel anual del 2% por consumos superiores a 100.000 euros que dos rappels semestrales del 1% sobre consumos superiores a 50.000 euros. En este segundo caso, el cliente se ver√° forzado a aumentar su consumo en los dos semestres del a√Īo mientras que en el primero, podr√≠a alcanzar la cifra simplemente carg√°ndose de mercanc√≠a en Diciembre. As√≠, se supone que el volumen total de ventas es superior en el primer caso.

Los rappels se conceden generalmente por la totalidad del consumo si bien también se pueden pactar por determinadas categorías de productos o detraer de su cómputo algunas gamas de baja rentabilidad. Esta modalidad puede parecer lógica en determinados casos pero su gestión es más complicada tanto a la hora de su negociación como al hacer el cálculo de la liquidación.

Las ventajas que obtiene la empresa vendedora al conceder un rappel en lugar de un descuento en factura son:

* Se difiere la concesi√≥n del descuento lo que supone un beneficio financiero para ld compa√Ī√≠a.
* La promesa de mayores descuentos por consumos superiores motiva al comprador a concentrar las compras en un solo proveedor en detrimento de otros suministradores.
* El rappel constituye un evidente argumento de ventas en las semanas anteriores al vencimiento del plazo.


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