El papel del Vendedor

Persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:

* vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
* agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:
o almacenaje
o distribución de la mercancía por sus medios
o asunción de impagados: asunción de todas las cantidades impagadas por los clientes.

Las empresas escogen un tipo u otro de vendedor en función de la rentabilidad esperada en la zona, contratando vendedores de plantilla para las áreas de mayores ingresos y agentes libres para mercados residuales o poco explorados.

Por lo general, los vendedores tienen asignada un área de venta que comprende un determinado número de clientes activos y potenciales (lo que se conoce como cartera de clientes). También suelen tener definidas unas rutas de venta que representan el recorrido físico que tienen que efectuar para visitar a sus clientes. Estas rutas pueden estar numeradas y distribuidas por días de trabajo según las directrices marcadas por la Dirección Comercial o de Ventas. En este sentido, se aconseja ser flexible con el cumplimiento de las rutas para poder atender eventuales imprevistos.

Las tareas que comprenden el trabajo de un vendedor son:

* prospección de mercado para detectar nuevos clientes.
* presentación y venta de los productos y servicios por medio de técnicas de negociación.
* recogida de pedidos (si es política de la compañía)
* atención de reclamaciones.
* seguimiento y cobro de impagados (si es política de la compañía).

Entre las obligaciones de un vendedor figuran:

* cumplimentación de un parte de visitas diario en el que figuran datos como
o nombre del cliente
o objeto de la visita
o comentarios o asuntos tratados
* reporte periódico con su superior para tratar temas relacionados con su actividad en lo que se conoce como despacho comercial.

Herramientas comerciales

Para realizar su trabajo, el vendedor cuenta por lo general con las siguientes ayudas:

* catálogo de productos de la compañía
* muestrario de productos
* material promocional como folletos, trípticos, presentaciones en vídeo, etc.

Por su parte, los principales instrumentos comerciales con los que cuenta son:

* descuentos sobre la tarifa de fábrica. El vendedor suele tener asignado un límite máximo de descuento sobre la tarifa oficial a partir del cual debe pedir autorización a su superior.
* rappel por consumo. Según la cultura de la compañía, los rappels pueden concederse sobre consumos trimestrales, semestrales o anuales; sobre la totalidad de las ventas o sobre algunos productos en particular.

Para hacer seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:

* listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
* listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
* listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.
* listado de retrasos en el cobro e impagados.

Objetivos y remuneración

Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Ello facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus anuales.

La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.

* Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
* Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este descuento puede ser fijo o puede variar en función de las líneas de producto comercializadas asignando un mayor porcentaje a aquéllas de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
* Bonus. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Dichos objetivos pueden consistir en la cifra de ventas o en otros parámetros de interés para la compañía como:
o orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
o reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
o introducción de una cifra determinada de nuevos productos en el mercado.

Otro tipo de vendedores

* Autoventa. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una camioneta y descarga los productos que se le solicitan.
* Televendedor. Persona que ejerce una función de ventas a través del teléfono. Su función puede ser proactiva cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta.